Approcher des clients potentiels… Avec succès !

Comment multiplier les contacts dans une entreprise… et obtenir un rendez-vous.

Il n’existe pas de technique magique pour obtenir une entrevue téléphonique à tout coup… Il est cependant possible de maximiser ses chances. Un truc relativement connu par les pros des ventes est d’envoyer une lettre d’introduction – bien en avance – à trois cadres supérieurs d’une même compagnie. Dans chacune des communications, il est essentiel de mentionner le nom des deux autres personnes que l’on cherche à contacter. Ce simple exercice démontre un sérieux et un effort dans l’opération de vente.

Il est également recommandé de bien étudier la compagnie visée et de mettre en lumière une bonne compréhension de ses défis et de ses orientations. On énoncera évidemment son intérêt à discuter de ce « défi d’affaires » tout en soulignant que l’on cherche une meilleure compréhension de ce « challenge » par une courte entrevue.

Les autres points à aborder dans le message sont :

• Obtenir la confirmation que la direction est bel et bien préoccupée par ce « défi » ;
• Lier la solution de ce « pain point » à vos réussites passées ;
• Offrir une prévision quantifiable des résultats ;
• Offrir une séquence des événements à venir ;
• Expliquer pourquoi vous vous adressez à eux et non à un autre cadre ;
• Le coût initial en temps d’une première rencontre versus le “ROI” ;
• Comment cette première entrevue se déroulera, quand, et où ;
• Et, enfin, que cette rencontre soit un partenariat exploratoire pour vérifier la valeur d’une intervention commune.

Ce message doit être idéalement transmis par courrier ou par fax. Pas par courriel.

Le contenu de cette première rencontre est simple: faire une entrevue avec les joueurs-clé pour cerner la problématique et amener des solutions.

Il est recommandé de faire un suivi téléphonique environ une semaine plus tard.

Si on frappe le répondeur, il faut laisser à chaque occasion un message utile et ayant une valeur ajoutée pour le destinataire. Quelque chose qui lui donne le goût de rappeler pour en savoir plus, et non un « pitch » de son produit en bonne et dû forme.

(Pour préparez votre pitch comme un pro, voir le billet “Votre Elevator Pitch en 30 secondes…Ou moins“).

Évidemment, il faut aussi être tenace. Après tout, on estime qu’il faut en moyenne sept appels pour joindre un cadre supérieur « à froid ».

Bonne chasse !