Crédibiliser sa marque – 18 trucs à ne pas négliger
Vous avez quelques yeux qui scrutent votre blog ? Tant mieux !
En cette époque, le contenu c’est du sous sonnant dans les « popoches ». C’est la différence. Ce qui construit ou rase la marque.
Et pourtant… Pourtant. Combien de textes Web sont-ils livrés en pâture à n’importe quel plumitif « concepteur-rédacteur de sous-sol » qui se laisse aller à des débordements poétiques (comme celui-ci) qui ne valent rien en ventes et minent la crédibilité de votre marque. Faire joli, ce n’est pas faire efficace. Avez-vous choisi les bons mots, le bon argumentaire pour crédibiliser aux yeux des prospects et clients ?
Voici une liste assez sommaire de certaines pratiques en matière de crédibilité.
Si vous êtes plutôt de nature paresseuse, je vous donne le tout sous forme d’un tout petit slogan facile à retenir :
« VENDEUR = MENTEUR ».
LES PLUS POUR VOTRE CRÉDIBILITÉ
1. Ne cachez rien.
Votre produit est régi par un cadre légal ? Quelques clauses affectent la prestation du service. Ne les cachez pas. Soyez clairs, francs, et authentiques dans la mesure du possible. Ou changez de business.
2. Prouvez vos affirmations.
Vous avancez des faits ? Fournissez-en les preuves et citez les sources. Et plusieurs si possible. Commentez les forces et les limites méthodologiques de celles-ci. Oui, c’est possible d’être éthique. Cela augmente le facteur Confiance et la durée de vie de votre entreprise sur le long terme.
3. Effacez-vous.
Donnez la parole à des tierces parties. Si votre philosophie du service à la clientèle est inspirée d’une autorité, indiquez-la. Incluez une citation. Ajoutez des témoignages de clients. Et ne gommez pas les rares insatisfaits. Plus des tiers parlent de vous en bien, plus vous devenez crédibles.
Dès que vous avez une excuse, faites parlez les autres de vous et disparaissez !
4. Prévoyez les objections et attaquez-les de front.
C’est normal. Lorsque vous faites votre « pitch », le client y ajoute un commentaire silencieux composé de « Ben oui… Prouvez donc ça », de « Oui, mais qu’est-ce qui se passe si… », et d’objections diverses. Débusquez ces points négatifs et désamorcez-les ! Vous obtiendrez ainsi ce que vous désirez, le « Oui j’achète ! ».
5. Documentez bien les conséquences de l’apathie et de l’inaction.
Un produit, c’est avant tout une solution à un problème. Pouvez-vous fournir des exemples bien précis – et si possible dans la réalité – de ce qui se passera si le produit n’est pas adopté par votre prospect ? Quelles sont les conséquences sur les aspects financiers, sur le processus de production, sur le degré de satisfaction des utilisateurs intermédiaires et finaux ?
6. Vous êtes experts ? Sortez les CV !
Arrêtez de vomir des banalités et des mots-tendances : les bios de votre équipe doivent mettre en valeur tous ces diplômes, ces écoles réputées, les conférences, les articles scientifiques, le nombre d’années d’expérience, et les bons coups ! Il est de connaissance publique que les anges investisseurs appuient des personnes, pas des idées. Vos prospects et clients pensent de la même façon.
7. Donnez des exemples.
Vous avancez des trucs pas trop concrets ? Donnez des exemples sous forme de petites histoires. Par exemple, si j’affirme que ma solution peut faire économiser près de 10% en perte de temps sur une chaîne de montage, je peux raconter le cas de mon ami, le client X.
La persuasion passe par des analogies, des cas terre-à-terre, et de l’émotion.
8. Montrez votre succès.
La culture des affaires découle de l’éthique protestante : montrez des photos de vous au travail, de vos installations, de vos réussites, de vos rencontres… Illustrez les qualités de votre marque par des photos. Tissez une histoire autour de vous. Le succès prend ainsi forme pour votre lecteur.
9. Tout passe par la démonstration !
Si vous le pouvez, tournez une vidéo de votre produit en action. Tentez de circonscrire l’ « avant-utilisation » et l’ « après ».
10. La persuasion par la précision.
Utilisez des chiffres, des statistiques, et des tableaux pour crédibiliser les avantages de votre produit. L’introduction d’un chiffre dans une assertion lui donne un air d’objectivité et de scientificité.
11. Offrez une garantie.
Vendre c’est aussi sécuriser le client. Et rien ne réduit le risque perçu comme un produit garanti. Plus la garantie est généreuse, plus le client sera confiant et prêt à passer à l’acte.
12. Soyez cohérent et respectez le ton de la conversation.
Si vous êtes dans le secteur Médical, adressez-vous à votre public comme un médecin et affichez-en les attributs dans votre matériel visuel : soyez sobre, confiant, réconfortant, ne poussez pas la vente à tout prix comme un colporteur, n’offrez pas le spécial du mois… Le client a horreur de se sentir dans un « fast-food » de la santé comme une pièce de viande.
Si vous êtes restaurateur, vendez des saveurs, du plaisir, de la chaleur humaine — arrêtez de pousser les termes « innovateur »,« chef de file », etc. Je veux une expérience gustative, pas un tiède communiqué de presse.
LES ASSASSINS DE VOTRE CRÉDIBILITÉ
13. Les erreurs de frappe, les coquilles, et les erreurs factuelles.
Même si votre client potentiel est généralement indulgent, évitez de laisser un surplus d’erreurs factuelles, coquilles, et erreurs de frappe dans votre littérature de ventes. Cela distrait votre lecteur et peut lui donner à penser que vous n’êtes pas appliqué à votre tâche.
14. Un site Web aux allures de cimetière.
En tant qu’entrepreneur, il est très difficile de se garder constamment sous les projecteurs des médias. Cependant, cette absence peut être facilement évitée sur votre site Web. Une fenêtre Web à jour avec quantité de nouvelles donne l’image d’une entreprise vivante. Ne laissez pas votre site Web ressembler à une pierre tombale.
15. L’exagération et la surenchère.
Vous connaissez le « ben oui… » ? C’est la petite voix dans la tête de tout le monde qui analyse tout, le sceptique nain aux commandes du portefeuille, la personne qui a écouté des milliers de pub jouant de l’hyperbole et qui ne croit plus en rien.
Évitez donc de choquer cet être mystérieux en supprimant de votre vocabulaire les mots-tendances qui « poussent, mais poussent pas égal ». Jetez à la rue les « révolutionnaire », « novateur », « leader », « unique », et les autres. Dites-vous bien que dès que les gens prennent un tout petit recul, comparent votre produit à ceux de vos compétiteurs, ils voient les mêmes adjectifs ronflants. Votre crédibilité s’essouffle comme un asthmatique dans un triathlon.
16. Les fausses félicitations.
Google AdWords ne permet pas aux publicitaires l’utilisation des expressions « Le meilleur », « Le numéro 1 », « Le Top », et ad nauseam, à moins qu’elles ne proviennent d’un endossement d’une tierce partie objective. Votre littérature de vente passe-t-elle ce test ?
Si votre prospect voit flotter une accolade, un prix, ou une comparaison sans source objective apparente, il se posera certainement des questions qui remettent en doute chacune de vos affirmations.
17. Si c’est trop bon pour être vrai…
Avancer des arguments c’est bien. Encore faut-il qu’ils conviennent au degré de confiance qu’ont envers vous les clients potentiels. Même si votre solution apporte des améliorations moyennes de 556 %, si vos clients ne vous connaissent ni d’Ève ni d’Adam et que votre assertion n’est pas endossée, elle ne sera pas considérée comme crédible. Pensez donc à bien supporter vos affirmations, surtout si elles sortent trop de l’ordinaire.
18. Les astérisques tuent.
Ne placez pas dans un titre, et même ailleurs, une affirmation que vous devez ensuite restreindre ou spécifier dans une note de bas de page marquée par un astérisque. Vous risquez ainsi de porter un odieux et une réputation de « colporteur » dont il vous sera difficile de vous débarrasser.
