Et si on voyait les ventes autrement ?

Plusieurs métaphores sont actuellement utilisées pour tenter de cerner l’incernable processus des ventes.

Le modèle le plus courant, l’ineffable ENTONNOIR (“Funnel”), divise les étapes en stages de décisions par rapport à l’achat :

– “LEAD” ;

– SUSPECT ;

– PROSPECT ;

– PROSPECT QUALIFIÉ ;

– Et enfin, le CLIENT.

Cette division, bien arbitraire il faut l’avouer, n’est pas sans intérêt. Elle explique assez bien les grandes étapes.

Mais son utilité s’arrête là. Elle est difficilement quantifiable et ne pose pas de bornes objectives.

Une autre manière de visionner l’entonnoir (“Funnel”) est sous formes de questions :

BUTS : quels sont les buts de votre interlocuteur ?

PROBLÈME : votre interlocuteur vous a-t-il expliqué son problème ?

BESOINS : quels sont les besoins précis comblés par votre expertise ? Quelle date, et quel budget est alloué pour régler la situation ?

SOLUTION : avez-vous un plan d’action pour remédier à la situation ?