Un texte vendeur en trois points

Le fossé le plus important existant dans une entreprise est le gouffre séparant marketing et ventes.

Les marketeurs sont rarement en contact avec l’information de terrain accumulée par les ventes et, étonnement, éprouvent de la difficulté à diriger le discours vers des éléments concrets et convaincants pour le prospect.

Conséquence, le matériel de support aux ventes n’est pas utilisé par l’équipe, qui préfère y aller par instinct.

Voici quelques éléments permettant d’aligner davantage le discours marketing vers celui des ventes.

1- Le message supporte la vente : il n’adresse pas les objections, mais répond aux questions que se pose le prospect à chaque étape le menant vers une décision achat/non-achat.

2- L’infrastructure du message suit celle du cycle conversationnel des ventes:

a) Identification et définition de l’objectif corporatif ;
b) Comment les produits/services aident à résoudre des problèmes (inclure des données de preuves quantifiables et qualitatives) ;
c) Souligner les gains de l’utilisation à long terme.

3- Se concentrer sur des scénarios d’utilisation des produits/services.

L’écriture d’un bon scénario s’effectue sur deux axes : l’axe « X » se penche sur l’utilisation des caractéristiques des produits/ services en bénéfices, en contexte, et avec des preuves quantifiables.

L’axe « Y » décrit pour sa part les autres bénéfices liés tels que l’impact ROI, les gains de production, etc…

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